15 راهکار افزایش فروش برای رونق کسب و کار
شروع یک کسب و کار جدید معمولاً با هیجان و انگیزه زیادی همراه است؛ اما بعد از شروع کار، یک سؤال مهم ذهن بیشتر صاحبان کسب و کار را درگیر میکند: چطور زودتر به درآمد برسیم؟
داشتن یک ایده خوب به تنهایی برای موفقیت کافی نیست. حتی اگر محصول یا خدمات باکیفیتی داشته باشید، تا زمانی که نتوانید مشتری مناسب پیدا کنید، پیشنهاد خود را درست ارائه دهید و فرآیند فروش را مدیریت کنید، درآمد قابلتوجهی ایجاد نخواهد شد.
در ابتدای کسب و کار اول باید دنبال چه چیزی باشیم؟
یکی از اشتباهات رایج این است که صاحب یک کسب و کار تازهتأسیس از همان ابتدا میخواهد همه چیز را کامل کند؛ سایت حرفهای، شبکههای اجتماعی فعال، تبلیغات گسترده، محصولات متعدد و دهها فعالیت دیگر.
اما در شروع، مهمترین هدف باید این باشد که بفهمید آیا مشتری حاضر است برای محصول یا خدمات شما پول پرداخت کند یا نه.
در واقع، قبل از اینکه هزینههای زیادی برای توسعه کسب و کار انجام دهید، باید تلاش کنید اولین مشتریان خود را پیدا کنید، بازخورد بگیرید و ببینید چه چیزی باعث خرید یا عدم خرید آنها میشود.
وقتی این مرحله را بهدرستی طی کنید، تصمیمگیری برای ادامه مسیر بسیار سادهتر خواهد شد.
۱. مشتری هدف خود را دقیق بشناسید
اولین تکنیک برای افزایش درآمد، شناخت مشتری است.
اگر ندانید دقیقاً برای چه کسی محصول یا خدمات ارائه میکنید، احتمال دارد تبلیغات و فعالیتهای فروش شما به افرادی برسد که اصلاً مشتری مناسبی نیستند.
برای شناخت مشتری هدف، به سؤالهایی مثل اینها پاسخ دهید:
- مشتری من چه کسی است؟
- چه مشکلی دارد؟
- برای حل این مشکل حاضر است هزینه کند؟
- هنگام خرید چه عواملی برایش اهمیت دارد؟
- چرا باید من را به جای رقیب انتخاب کند؟
- معمولاً از چه طریقی محصول یا خدمات موردنیازش را پیدا میکند؟
هرچقدر شناخت شما از مشتری بیشتر باشد، میتوانید پیشنهاد دقیقتری به او ارائه دهید.
۲. به جای فروش محصول مشکل مشتری را حل کنید
یکی از مهمترین نکات برای افزایش درآمد در ابتدای کسب و کار این است که فقط درباره محصول یا خدمات خود صحبت نکنید.
مشتری معمولاً به ویژگیهای محصول به اندازه مشکلی که قرار است برایش حل شود اهمیت نمیدهد.
برای مثال، اگر یک مجموعه خدمات طراحی سایت ارائه میدهد، صرفاً گفتن «طراحی سایت با امکانات مختلف» شاید برای مشتری جذاب نباشد. اما اگر توضیح دهد که این خدمات چگونه میتواند به کسب و کار کمک کند مشتری بیشتری جذب کند یا فروش آنلاین خود را بهتر کند، پیشنهاد ارزشمندتر میشود.
بنابراین از خودتان بپرسید:
محصول یا خدمات من دقیقاً چه مشکلی از مشتری حل میکند؟
پاسخ این سؤال باید در نحوه معرفی، تبلیغات و فروش شما مشخص باشد.
۳. یک پیشنهاد جذاب برای مشتری بسازید
در ابتدای کسب و کار، مشتری هنوز شما را بهخوبی نمیشناسد. بنابراین باید دلیلی داشته باشد که اولین خرید خود را انجام دهد.
یک پیشنهاد جذاب میتواند شامل ترکیبی از محصول یا خدمت اصلی، خدمات جانبی، ضمانت، پشتیبانی یا یک مزیت مشخص باشد.
این پیشنهاد الزاماً به معنی تخفیف زیاد نیست. اتفاقاً تخفیف دائمی میتواند حاشیه سود را کاهش دهد و مشتری را به خرید فقط در زمان تخفیف عادت دهد.
به جای اینکه همیشه قیمت را پایین بیاورید، سعی کنید ارزش بیشتری به پیشنهاد خود اضافه کنید.
۴. قیمتگذاری را جدی بگیرید
قیمتگذاری یکی از مهمترین تصمیمهای هر کسب و کار تازهتأسیس است.
برخی افراد در شروع کار قیمت خود را خیلی پایین تعیین میکنند تا مشتری بیشتری جذب کنند. این روش شاید در بعضی شرایط و برای مدت محدود قابل استفاده باشد، اما اگر بدون برنامه ادامه پیدا کند، میتواند سودآوری کسب و کار را تحت فشار قرار دهد.
برای تعیین قیمت باید هزینههای خود، قیمت رقبا، ارزش محصول یا خدمات و قدرت خرید مشتری هدف را در نظر بگیرید.
قیمت پایین همیشه به معنی فروش بیشتر نیست و قیمت بالا هم لزوماً به معنی سود بیشتر نیست. مهم این است که قیمت با ارزشی که ارائه میکنید و شرایط بازار هماهنگ باشد.
۵. برای پیدا کردن اولین مشتری منتظر نمانید
یکی از اشتباهات رایج در شروع کسب و کار این است که صاحب کسب و کار منتظر میماند مشتری خودش پیدا شود.
در ماههای اول باید فعالانه برای پیدا کردن مشتری تلاش کنید.
با افرادی که احتمال میدهید به خدمات یا محصول شما نیاز داشته باشند ارتباط برقرار کنید، نمونه کار نشان دهید، درباره خدمات خود توضیح دهید و از مشتریان اولیه بازخورد بگیرید.
همچنین ارتباط با افرادی که قبلاً با شما آشنا شدهاند را فراموش نکنید. ممکن است یک مشتری فعلی، شما را به مشتری دیگری معرفی کند.
اولین مشتریان فقط منبع درآمد نیستند؛ آنها منبع تجربه و بازخورد هم هستند.
۶. از مشتریان اولیه برای ساخت اعتماد استفاده کنید
وقتی یک کسب و کار تازه شروع به فعالیت میکند، طبیعی است که هنوز سابقه طولانی یا تعداد زیادی مشتری نداشته باشد.
در این شرایط، اعتمادسازی اهمیت زیادی پیدا میکند.
رضایت مشتریان، نمونه کارها، نتایج واقعی، توضیحات شفاف درباره خدمات و پاسخگویی مناسب میتوانند به مشتریان جدید کمک کنند با اطمینان بیشتری تصمیم بگیرند.
اگر مشتری اولیه از خدمات شما راضی بود، میتوانید با اجازه او تجربه همکاری یا نتیجه کار را به شکل مناسبی در سایت یا شبکههای اجتماعی خود معرفی کنید.
۷. فقط روی جذب مشتری جدید تمرکز نکنید
یکی از راههای افزایش درآمد، فروش بیشتر به مشتریان فعلی است.
اگر مشتری از شما خرید کرده و از محصول یا خدماتتان رضایت دارد، ممکن است به محصولات یا خدمات مرتبط دیگری نیز نیاز داشته باشد.
برای مثال، اگر فردی یک خدمت اصلی از شما دریافت کرده است، میتوانید در صورت مرتبط بودن، خدمات مکمل را نیز معرفی کنید.
این روش با نامهایی مانند فروش مکمل و بیشفروشی شناخته میشود و میتواند ارزش هر خرید را افزایش دهد.
البته پیشنهاد باید واقعاً برای مشتری کاربرد داشته باشد؛ هدف، تحمیل خرید بیشتر نیست.
۸. پیگیری مشتریان بالقوه را فراموش نکنید
گاهی مشتری درباره محصول یا خدمات سؤال میکند اما همان لحظه خرید نمیکند.
این به معنی از دست رفتن مشتری نیست.
ممکن است مشتری نیاز داشته باشد بیشتر فکر کند، قیمتها را مقایسه کند یا زمان مناسبی برای خرید پیدا کند.
به همین دلیل، پیگیری درست و محترمانه یکی از تکنیکهای مهم فروش است.
میتوانید بعد از مدت مناسبی دوباره با مشتری ارتباط برقرار کنید و ببینید آیا هنوز به محصول یا خدمت شما نیاز دارد یا سؤال دیگری دارد.
فقط دقت کنید پیگیری نباید حالت مزاحمت یا فشار برای خرید داشته باشد.
۹. همه محصولات و خدمات را همزمان ارائه ندهید
در شروع کار ممکن است بخواهید هر نوع محصول یا خدمتی را ارائه کنید تا مشتری بیشتری جذب شود؛ اما این کار گاهی باعث میشود کسب و کار شما هویت مشخصی نداشته باشد.
بهتر است ابتدا روی محصول یا خدماتی تمرکز کنید که:
- تقاضای مناسبی دارد.
- سودآوری آن قابل قبول است.
- توانایی ارائه باکیفیت آن را دارید.
- برای مشتری هدف شما اهمیت دارد.
بعد از اینکه فروش اولیه شکل گرفت، میتوانید بهتدریج محصولات یا خدمات دیگر را اضافه کنید.
۱۰. هزینههای اضافی را در ابتدای کار کنترل کنید
افزایش درآمد فقط با فروش بیشتر اتفاق نمیافتد؛ مدیریت هزینهها نیز اهمیت دارد.
در ابتدای کسب و کار بهتر است قبل از هر هزینهای از خودتان بپرسید:
این هزینه چه کمکی به فروش، کیفیت کار یا رشد کسب و کار من میکند؟
اگر پاسخ مشخصی ندارید، شاید بهتر باشد فعلاً آن هزینه را انجام ندهید.
البته منظور این نیست که تمام هزینهها را حذف کنید. بعضی هزینهها برای رشد ضروری هستند. مسئله این است که منابع محدود کسب و کار تازهتأسیس را روی بخشهایی متمرکز کنید که احتمال ایجاد نتیجه بیشتری دارند.
۱۱. یک کانال فروش اصلی انتخاب کنید
در ابتدای فعالیت ممکن است وسوسه شوید همزمان در چند شبکه اجتماعی، سایت، تبلیغات مختلف و کانالهای متعدد فعالیت کنید.
اما اگر منابع محدودی دارید، بهتر است ابتدا یک یا دو کانال اصلی را انتخاب کنید و روی آنها تمرکز بیشتری داشته باشید.
انتخاب کانال مناسب به نوع مشتری و کسب و کار شما بستگی دارد.
برای یک کسب و کار ممکن است سایت و جستوجوی گوگل اهمیت بیشتری داشته باشد و برای کسب و کار دیگری ارتباط مستقیم یا شبکههای اجتماعی نتیجه بهتری ایجاد کند.
مهم این است که فعالیت شما قابل اندازهگیری باشد.
۱۲. نتایج فروش را اندازهگیری کنید
اگر میخواهید درآمدتان را بیشتر کنید، باید بدانید در حال حاضر چه چیزی جواب میدهد و چه چیزی جواب نمیدهد.
برای مثال، میتوانید این موارد را بررسی کنید:
- چند نفر با شما تماس گرفتهاند؟
- چند نفر از آنها خرید کردهاند؟
- میانگین مبلغ هر خرید چقدر بوده است؟
- کدام محصول یا خدمت بیشتر فروخته شده؟
- مشتریان از چه کانالی با شما آشنا شدهاند؟
- چند مشتری دوباره خرید کردهاند؟
با بررسی این اطلاعات، تصمیمگیری از حالت حدس و گمان خارج میشود.
۱۳. روی افزایش ارزش هر مشتری کار کنید
فرض کنید در یک ماه تعداد مشتریان شما ثابت مانده است. آیا تنها راه افزایش درآمد، جذب مشتری جدید است؟
خیر.
میتوانید بررسی کنید آیا امکان افزایش ارزش هر خرید وجود دارد یا نه.
ارائه بستههای خدماتی، محصولات مکمل، نسخه کاملتر یک خدمت یا پیشنهادهای مرتبط میتواند در صورت تناسب با نیاز مشتری، مبلغ هر خرید را افزایش دهد.
این کار باید بر اساس نیاز واقعی مشتری انجام شود، نه صرفاً برای بیشتر کردن مبلغ فاکتور.
۱۴. از همان ابتدا برای خرید مجدد برنامه داشته باشید
یکی از بهترین اتفاقها برای یک کسب و کار، بازگشت مشتری است.
اگر مشتری یک بار از شما خرید کرده و تجربه خوبی داشته باشد، احتمال دارد دوباره به سراغ شما بیاید.
بنابراین بعد از فروش، ارتباط با مشتری را کاملاً قطع نکنید.
از او درباره تجربه خرید سؤال کنید، خدمات پس از فروش مناسبی ارائه دهید و در زمان مناسب محصولات یا خدمات مرتبط را معرفی کنید.
ایجاد یک رابطه مناسب با مشتری میتواند به خریدهای بعدی و درآمد پایدارتر کمک کند.
۱۵. همه چیز را خودتان امتحان نکنید
در شروع کسب و کار ممکن است بخواهید همه کارها را خودتان انجام دهید. این موضوع تا حدی طبیعی است، اما وقتی تصمیمهای مهم بدون دانش و تجربه کافی گرفته شوند، احتمال اشتباه افزایش پیدا میکند.
گاهی یک مشاوره تخصصی میتواند کمک کند قبل از صرف زمان و هزینه زیاد، مسیر مناسبتری انتخاب کنید.
مشاوره کسب و کار میتواند برای بررسی مدل درآمدی، شناخت مشکلات، برنامهریزی رشد، افزایش فروش و پیدا کردن فرصتهای جدید به شما کمک کند.
بهخصوص اگر احساس میکنید تلاش زیادی میکنید اما نتیجهای که انتظار دارید به دست نمیآید، بهتر است به جای اجرای روشهای مختلف به صورت تصادفی، ابتدا مشکل اصلی را پیدا کنید.
اشتباهاتی که میتوانند درآمد کسب و کار تازه را کاهش دهند
در کنار تکنیکهای افزایش درآمد، باید مراقب اشتباهات رایج نیز باشید.
یکی از این اشتباهات، تخفیف دائمی است. کاهش مداوم قیمت ممکن است حاشیه سود را کم کند و حتی ارزش محصول یا خدمات را در ذهن مشتری پایین بیاورد.
اشتباه دیگر، تلاش برای جذب همه افراد است. وقتی مخاطب هدف مشخص نباشد، هزینه و انرژی زیادی صرف افرادی میشود که احتمال خریدشان پایین است.
همچنین نباید بدون بررسی بازار، هزینه زیادی برای تبلیغات انجام دهید. قبل از افزایش بودجه تبلیغاتی، بهتر است مطمئن شوید پیشنهاد شما جذاب است و مسیر تبدیل مخاطب به مشتری مشکل جدی ندارد.
جمعبندی چطور از همان ابتدای کسب و کار درآمد بیشتری داشته باشیم؟
برای افزایش درآمد در ابتدای کسب و کار لازم نیست دهها تکنیک را همزمان اجرا کنید. بهتر است ابتدا مهمترین مشکل را پیدا کنید و بعد روی همان بخش تمرکز کنید.
شناخت مشتری هدف، ارائه یک پیشنهاد ارزشمند، قیمتگذاری درست، پیدا کردن اولین مشتریان، پیگیری مشتریان بالقوه، فروش مکمل، کنترل هزینهها و اندازهگیری نتایج میتوانند پایههای خوبی برای شروع باشند.
در نهایت، افزایش درآمد یک اتفاق یکشبه نیست. کسب و کاری که مشتری خود را میشناسد، ارزش واقعی ارائه میدهد، فرآیند فروش مشخصی دارد و نتایج خود را بررسی میکند، شانس بیشتری برای ساختن درآمد پایدار خواهد داشت.
اگر در ابتدای مسیر هستید و نمیدانید برای افزایش فروش و درآمد باید از کجا شروع کنید، مشاوره کسب و کار میتواند کمک کند وضعیت فعلی کسب و کارتان را بررسی کنید و برای رشد آن مسیر مشخصتری داشته باشید.
در وبجامه میتوانید برای دریافت مشاوره کسب و کار با ما در ارتباط باشید تا با بررسی شرایط و اهداف کسب و کارتان، برای پیدا کردن فرصتهای رشد، افزایش فروش و رسیدن به درآمد بیشتر، قدمهای مناسبتری بردارید.